第34章谈判的技巧(1/2)

( ..)第三十四章：谈判的技巧

在李少强的办公室，林强看到贴在墙壁上的报表，他们这个楼盘的第一期共六幢二十三层高的楼房已经基本售馨，第二期已经有五幢楼封顶，马上要进入装修阶段。按平均每层六套大小房子算，每幢楼有一百多套房，如果这些房子都采用林强他们的背景墙的话，量还真的是不少。

“林总，我们周老板昨天专门过来看了样本房，对效果很满意，让我先跟你初步商谈合作的方式，最主要的就是价格和你们供货能力。”李少强指着那些报表道：“这五幢楼春节过后不久就要进行装修，我们这里有几个装修工程队一起开工的，进度很快，你们厂里的供货能力跟得上吗？”

“李总你放心，我们公司已经有计划把产能提高五倍以上，现在已经开始规划建新厂房。大和山庄前期别墅的供货在春节后不久便能完成，他们那些洋楼还没封顶，我们正好可以利用这个空档期，集中给你们供货，一定不会耽误你们的进度的。”

“那就好。老实说，林总你们的产品是不错，但我在你们厂看到了，制作过程也很复杂，一天制作不了多少幅，有点担心你们的供货能力。既然林总这样说，我就放心了。那价格方面呢？”

林强过来的时候就已经想好，李少强毕竟不是最后的拍板人，如果周庆权不在场的话，自己绝不能够先把底价说出来。这是一种谈判的技巧，很多时候，对方都会让手下的人先试探，之后有拍板权的人根据试探出来的信息再一次压价，出价方往往就会处于被动。“李总，你也看过我们的制作过程了，我们产品的价格是根据工艺的复杂程度来定的。像大和山庄要求的那种工艺，价格就真的很高了。因此，只有你们这边确定下来要用哪一种工艺，我才能报一个准确的价格给你们。”

“林总，我们老板的想法并不是要靠这些背景墙来提高房价，完全是一种让利促销手段，因此，在成本控制方面老板肯定会抓得很紧，他的想法是，既要出效果，价格也不能太高。这个听起来有点贪婪，但性价比对我们来讲真的很重要。”

林强因为刚刚从何倩雯那里听到过，知道李少强说的不假，既然这样，自己就要及时改变策略了。快速思索了一下，道：“李总，既然你说得那么坦城，我也很坦诚的跟你说，我们公司一直都是走高端路线的，但你们这种情况，显然不适合。其实，如果不是真正的内行，也很难看得出工艺的高低来，像你们那个何经理，我敢说，她看到你们样本房那些背景墙，跟看到大和山庄那些不会有太大的区别，但这其中的工艺就差很多，价格也差好几个档次。我还可以把其中的工艺再简单化，但效果也会很不错，所以，现在关键的问题就是你们老板心理承受价是多少，我们可以按照这个价格给你们提供相应的产品。”

李少强没想到林强一下子把球踢回给自己，他自己也不清楚老板的心理承受价格，老板只是让他尽量压低成本，但具体要压低到什么程度，老板却没有明说。这也是一种刚刚才出现的新产品，市面上还很难找到比价，李少强自己也真的是不知道该怎么样去介定这种性价比，便很老实地把心中想法告诉了林强。

林强想了一下，道：“李总，你看这样好不好，凭你多年的经验，结合你们之前每套房子的装修总费用，估算一下，如果采用了我们的产品，总的装修费用增加百分之几是在你们老板可以承受的范围之内的，我们就可以倒算出老板的心理底价了。”

林强很聪明的把问题绕了个圈子，这倒一下子提醒了李少强，他想到了在平时的装修中，因为装修材料价格的浮动，还有装修人工的变动，正常情况下，总的装修费用上下浮动15是在合理范围里的。而现在他们这些中、小户型的房子平均每套的装修费约在八万元左右，也就是说，有一万多块钱的浮动空间。李少强想道，这一万多块钱显然不够购买整屋的背景墙的。因此，当他把这个数报给林强时，自己都有点不好意思。

林强听完后，很快就道：“李总，说到这个份上，我们两个也算是有缘份的了，我有个想法，我们就先把整屋子的背景墙按总价值一万五到一万八这个价格区间来算出每平方多少钱，这个价格应该足够低的了。李总，如果最后能够在这个价格区间内签约成功，签约价的8作为你的茶水费，如何？”林强很适时的使出了杀手锏。

李少强没想到林强能接受那么低的报价，还能从中给自己回扣，当下有点不敢相信的看着林强。

林强笑了笑，压低声音道：“李总，还有一点，如果总价高于一万八，多出来的部份50归你。”

李少强心里一动，“林总，我们老板下午会过来，我先跟他汇报一下，再给你电话。”

“好的，那我先回去，等李总你的好消息了。”鱼铒已经抛出，林强知道不宜久留，马上告辞。

李少强看着林强挺拔的背影，心想这个年轻人反应敏锐、做事利索，不禁暗暗点头。林强的提议相当有吸引力，就算是按最低的总价一万五来算，每套房子的背景墙，自己都可以拿到一千二百元的回扣，一幢楼下来就是十几万了。

李少强拿出计算器，仔细的算了一下，就算是把总价提高到二万，每平方的价格也是大大低于他之前的想像的，他确信，这样低的价